Jak rozmawiać o IoT, by nas słuchano?

Marcin Sikorski
Ekspert współpracujący z Platformą Przemysłu Przyszłości

Próba nakierowania dyskusji na temat związany z Internetem Rzeczy IoT (ang. Internet of Things) stanowi nie lada wyzwanie. Zadanie jest tak samo trudne, gdy mówimy o biznesie jak i o zwyczajnych obywatelach.

Dla większości osób, zajętych obowiązkami dnia codziennego, już sama nazwa bywa często mylna i stanowi abstrakcyjne pojęcie, z którego nic nie wynika. Kojarzy się, w najlepszym razie, z wearables (czyli sportowymi opaskami, które mierzą stan naszego zdrowia) i sławetną lodówką (autonomicznie uzupełniającą braki), zaś w najgorszym przypadku jest to po prostu puste pojęcie i pozbawiony kształtu, wyświechtany slogan. Poza tym technologia ta nieodłącznie kojarzy się z trzema “argumentami” (które z uporem są promowane w mediach, jak i w sieci internetowej):

  • jest za droga,
  • jest zbyt niebezpieczna,
  • jest ułomna i pozwala być szpiegowanym.

Ostatecznie wiele osób nie jest zainteresowanych zagadnieniem, co odbija się w rezultacie na niskiej świadomości technologicznej i braku należytego szacunku dla jej możliwości. Realne zyski są przyćmione przez strach i nieuzasadniony sceptycyzm.

Zły czas na dyskusję

Analizując polski rynek biznesowy można dojść do wniosku, że rozmowa dotycząca IoT poddawana jest ogromnej skali argumentów, które mają wyjaśnić czemu “teraz nie jest dobry moment” na adaptację tych rozwiązań.

Zwyczajowo pada uzasadnienie dotyczące problemów związanych z finansowaniem. Tym, jak pozyskiwać odpowiednie środki od inwestorów, którzy mieliby wspierać wdrażanie rozwiązań typu Smart. Skomplikowany wydaje się również proces pozyskania dotacji i dofinansowań, które można uzyskać w ramach wielu programów (np. „Krajowego planu odbudowy” lub „Horizon Europe – the next EU research & innovation programme 2021–2027)”. Taki pogląd nie zachęca do składania wniosków. Banki wymagają coraz większych zabezpieczeń i spełnienia dość restrykcyjnych kowenantów, co również nie pomaga. Źródłem wszystkich lęków jest fałszywy pogląd, jakoby IoT musiało być zawsze drogie. Stanowi to przykry efekt obwoźnego charakteru wielu sprzedawców, którzy pod szyldem „transformacji cyfrowej” oraz „IoT” zepsuli rynek. W efekcie większość przedsiębiorców staje przed wyborem poświęcenia środków własnych oraz wypracowanych zysków, które muszą być ciągle inwestowane w kluczowe obszary ich działalności. IoT nie kojarzy się z natychmiastowym sukcesem. Ci, którzy mogą sobie pozwolić na inwestycję trafiają do grona wizjonerów.

Kolejnym argumentem jest brak czasu. Zawsze są pilniejsze sprawy, a bieżące troski i zadania („tu i teraz”) są stawiane na pierwszym miejscu. Taki stan rzeczy sprawia, że zaangażowanie załogi oraz dostępne zasoby kierowane są we wszystkie obszary z pominięciem transformacji. Nigdy nie ma idealnego momentu w harmonogramie działań na eksperymentowanie i prototypowanie. Fakt, że ciągłe zmiany w prawie angażują managerów i zespoły do tego, by nieustannie śledzić rynek (i nie czuć się na nim bezpiecznie) dodaje IoT plakietkę „zbędnego zła”, które kompletnie rozmija się z potrzebami firmy.

Gama wymówek składa się także z:

  • braku odpowiedniej jakości narzędzi („Z czego mam korzystać i ile czasu zajmie dostosowanie pod moje potrzeby?”),
  • niedostatecznej liczby specjalistów („Kogo mam prosić o wsparcie i ile będzie to kosztować?”),
  • małej skali kraju („Gdybyśmy rozłożyli koszt projektu na skalę trzystu milionów potencjalnych klientów w Unii Europejskiej, a nie garstkę Polaków…”),
  • niechęci do ryzyka („Aby przełamać mentalność swojej kadry i załogi, potrzebowalibyśmy lat”),
  • niepewności co do polskiej koniunktury („Jak mam inwestować, gdy na rynku następuje wzrost wynagrodzeń oraz innych kosztów pracy, mam obciążenia wynikające z PPK oraz PPE, nastąpił wzrost czynszów i innych zasobów opartych o rosnące ceny dolara i euro, a także wzrost cen energii oraz paliw płynnych?”)

O ile do pewnego stopnia można zgodzić się z tymi argumentami, to wyłania się z nich interesujący wniosek: praktycznie nikt nie wskazuje na najistotniejszy problem, czyli braki we własnej edukacji (niedostateczna wiedza decydentów). Wymagałoby to przyznania się do zagubienia na rynku technologicznym, a o tym nikt nie chce głośno mówić.

Generalnie postawę słuchaczy można scharakteryzować czterema cechami:

  • brakiem zainteresowania,
  • zniekształcaniem rzeczywistości,
  • niedowierzaniem,
  • zwątpieniem.

Zasadnicze pytanie brzmi: jak rozmawiać o IoT, aby nas słuchano?

Trudna dyskusja

Rozmowa o IoT oraz transformacji cyfrowej ma sens, jeśli przestaniemy mówić o Internecie Rzeczy. Jakkolwiek nielogicznie by to brzmiało, musimy oduczyć się tego, by na siłę wciskać w każde słowo techniczny bezsens, który nie mówi przedsiębiorcy absolutnie nic.

Czy nam się to podoba, czy nie potencjalny odbiorca technologii nie wie, że istnieje IoT (nie dba o to, że istnieją takie rozwiązania), nie ma czasu, aby o tym słuchać (w pierwszej kolejności). Przedsiębiorca kieruje się prostym rachunkiem, istnieje potrzeba optymalizacji (np. maksymalizacji zysku, minimalizacji strat) lub rozwiązania konkretnego problemu. Czy rozwiązanie problemu nazwiemy „IoT” czy „magiczne pudełko X”, to rezultaty będą jednakowe.

Rozmowa będzie miała sens, jeśli zaczniesz od szczerej dyskusji dotyczącej problemów, z którymi boryka się dana firma. Co jest obecnie podstawową trudnością prześladującą firmę, a którą da się rozwiązać przez przedstawienie pozytywnych efektów wdrożenia.

Oczywiście o przeszkodach nikt nie mówi chętnie, dlatego warto zasugerować jeden z popularnych obszarów, które nagminnie pojawiają się w polskich przedsiębiorstwach:

  • częste awarie sprzętu/maszyn,
  • zbyt długi czas na regulowanie i dostosowywanie działania maszyn,
  • kosztowna i częsta wymiana podzespołów,
  • mozolny rozruch i przezbrojenie,
  • widoczna redukcja efektywności działania (tak załogi, jak i maszyn),
  • utrata zaangażowania pracowników,
  • trudności w zarządzaniu,
  • pogorszenie organizacji i kultury firmowej,
  • nadmiar odpadów/elementów wadliwych i utrata wydajności,
  • przestarzałe narzędzia, które się już nie sprawdzają,

Angażując się w świat przedsiębiorstwa kompletnie pomijamy zagadnienie związane z technologią. Zamiast tego skupiamy się na tym, aby rozwiązać problem, na którym tak naprawdę zależy klientowi. Nie chcemy zmieniać ich świata oraz wprowadzać kompletnie nowych reguł i zasad. Na tym etapie ważne jest nakierowanie rozmowy na tory stabilności i znanych rejonów. Warto dowiedzieć się, czy zaistniałe problemy są wynikiem braku informacji i danych dotyczących środowiska (tak wewnętrznego, jak i konkurencji) oraz czy nie są spowodowane przestarzałymi zasadami i wewnętrzną polityką (która od kilku dekad nie uległa zmianie). Niezwykle często to właśnie tutaj kryją się problemy niedostrzegane przez pracowników i zarząd, którzy przyzwyczaili się i przywykli do pewnego sposobu działania.

Wszystkie dyskusje i próba poznania potrzeb zmierzają do zdefiniowania mierzalnych celów, które chcemy osiągnąć. Istotne przy tym jest to, aby w trakcie rozmów być maksymalnie elastycznym w działaniach i dodatkowo zaszczepiać kulturę współwłasności (tzn. sukces jest naszym efektem, a nie zewnętrznej firmy, która przyjdzie i dokona transformacji). To właśnie sukcesywne uświadamianie o potrzebie współdziałania, przy jednoczesnym stworzeniu środowiska doceniającego kulturę uczenia się, są podstawowymi elementami o których zapominamy podczas dyskusji o technologiach.

Po co mi to?

Istnieje gigantyczna różnica między podejściem „inside-out” (tj. „posiadaniem produktu, za pomocą którego sprzedamy wam marzenia”), a „outside-in” (tj. „mamy możliwości, by wspólnie działać”).

Istnieje gigantyczna różnica między:

  • dopasowaniem potrzeb do cech i korzyści rozwiązania, a analizą i zebraniem luk pomiędzy stanem obecnym i pożądanym,
  • przezwyciężaniem zastrzeżeń i wątpliwości, a dialogiem nacechowanym na rozwiązywanie problemów,
  • wykonaniem prezentacji nastawionej na sprzedaż (pitch deck), a otwartym dialogiem mającym na celu próbę pomocy,
  • zawarciem umowy, a bezpiecznym zobowiązaniem do ulepszenia i działaniem na rzecz ogólnej poprawy.

Mimo, że to wszystko brzmi bardzo prosto, to zadziwiająco często nie pojawia się w dialogu. Zwyczajowo czas przeznaczony jest na przekonanie jak doskonałe rozwiązanie posiadamy w swej ofercie, jak bardzo jest ono nowoczesne i jak wiele pożytku niesie ono klientowi, w tym najczęściej:

  • lepsze bezpieczeństwo i ochrona,
  • wydajne procesy,
  • zmniejszona liczba odpadów,
  • zwiększone możliwości biznesowe,
  • oszczędności kosztów,
  • lepsze wykorzystanie zasobów,
  • zwiększenie produktywności,

W naszych dyskusjach zawężamy się do tak wąskiego myślenia, że stajemy się abstrakcyjni w tym, co mówimy. Wykraczamy poza ramy procesów, których nie poznaliśmy skupiając się na projekcie i umowie zamiast na kulturze i załodze. Nie wspominając o estymatach, które są oparte o skrajne wyniki, niestanowiące statystycznej średniej (która nie wygląda już tak obiecująco na prezentacjach).

Polski biznes domaga się use-casów i pokazania świata przed i po wdrożeniu zamiast abstrakcyjnych wskaźników ROI (ang. Return On Investment) obliczonych hipotetycznie. Dowód słuszności społecznej jest najmocniejszą rekomendacją, która przekonuje do próby podjęcia działań. Podobnie jak danie do ręki tych urządzeń i umożliwienie doznania czegoś więcej niż puste słowa, które biją z dopieszczonych slajdów.

Zamiast głowić się nad skomplikowanymi scenariuszami warto zapamiętać i regularnie zadawać trzy pytania:

  • Jakich gwarancji potrzebujesz by uznać to za opłacalne?
  • Co mogłoby skłonić cię do współpracy?
  • Dlaczego, mimo braku zainteresowania, zdecydowałeś się poświęcić swój czas?

To prawda, że odkrywanie nowego (szczególnie technologii) jest trudne, ale nie aż tak jak bycie nieistotnym. To jest scenariusz, który kreśli się wielu przedsiębiorstwom, które nie są gotowe na prowadzenie dyskusji.

Nie chcę, ale chcę

W idealnych warunkach mówilibyśmy o wsparciu administracji oraz przeprowadzaniu konsultacji przedwdrożeniowych, które otworzyłyby oczy przedsiębiorców i pozwoliły na odważniejsze projekty. Tymczasem musimy mierzyć się z tym, że rozmowa z biznesem sprowadza się do określenia racji, do których musimy doprowadzić rozmówcę, na temat tego, że:

  • Mam problem z ilością danych
  • Mam problem z różnorodnością danych
  • Mam problem z dostępnością do danych

Zazwyczaj ten chaos i szum powodują dysonans poznawczy między tym, co właścicielom się wydaje, a tym co dzieje się na prawdę (zarówno u nich, jak i w otoczeniu biznesowym).

Nośne hasła-wydmuszki zadomowiły się na praktycznie wszystkich konferencjach, meetupach, webinariach oraz wydarzeniach, które chcą podążać za trendem. Tyle, że AI, Big Data, Przemysł 4.0, IoT nie są sztuką dla sztuki. To nie są zagadnienia, o którym powinniśmy posłuchać przy kawie i zapomnieć niemal tak samo szybko. Tu chodzi o otwartą dyskusję, która zakończyłaby się pytaniem: „Po co mi to?”. Kolejno powinno nastąpić podążanie ścieżką, w której rozmawiamy z różnymi specjalistami dzielącymi się swoją wiedzą i doświadczeniem.

Oczywiście, że zawsze będzie istniał problem z regulacjami blokującymi pewne sektory i rozwój technologii i rozwiązań. Wiadome jest to, że poczucie własnej wartości i megalomania będzie utrudniać przyznanie się do zbyt późnego podejmowania decyzji dotyczących transformacji i adaptacji technologii. Wszystko to sprowadza się do podstawowego założenia – braku dostatecznej wiedzy.

Stąd wynikają absurdalne pytania dotyczące bezpieczeństwa, wpływu 5G na zdrowie, podsłuchów zaszytych w sensorach, podstawowych procesów zachodzących na rynku czy sensowności użytkowania chmury.

W istocie chodzi o dojście do porozumienia polegającego na tym, że potrzebujemy prognozowania w naszych firmach, aby nadal być widocznym na mapie biznesowej. Istotne są działania na zbiorach danych – w czasie, w którym człowiek nie poradziłby sobie zarówno z ilością, jak i złożonością informacji napływających ze wszystkich maszyn. Chcemy uzyskać dane, aby mieć natychmiastowe spostrzeżenia, rozpoznawać wzorce, doszukiwać się idealnych zachowań, szybciej być alarmowanym, dostrzegać stan maszyn, optymalizować i usprawniać otoczenie.

Gdyby od tego rozpoczynały się dyskusje, a technologia pojawiała się jako rezultat, to nasze środowisko wyglądałoby zupełnie inaczej. Nie chodzi tu o mizernie prowadzone kampanie, nieskuteczne promocje, górnolotne szkolenia lub studia, które nie przygotowują do zmieniającego się świata. Chodzi tu o rodzaj i formę dyskusji, która za rzadko jest podejmowana pomiędzy dwiema stronami.

Połączenie biznesu z technologią jest możliwe, tylko wymaga przyjęcia innej formy dyskusji. Zamiast: akademickiego środowiska pozbawionego pragmatyzmu (kierowanego teoretycznymi zagadnieniami bez uzasadnienia); medialnego, marketingowego sprzedawania technologii jako złotego remedium na wszelkie kłopoty; proponowania generycznych rozwiązań, które nie są wdrażane w ramy określonej firmy i określonych ludzi;  potrzebna jest żywa dyskusja z właścicielem (który nie chce prototypu i wizjonerstwa), ale rzeczywistego (przygotowanego pod jego potrzeby, kulturę i firmę) produktu, który będzie mógł zaprezentować załodze jako środek na rozwiązanie problemu.

Potrzeba stopniowo uczyć biznes, że nadeszła era i odpowiedni czas, by odejść od myślenia „tani, zastępowalny pracownik” i strategii „Tu i Teraz”, a zacząć liczyć się z perspektywą działań długofalowych, nastawionych na wdrażanie nowej kultury. Stąd wynika, że IoT jest tym produktem, który może przekonać biznes do takiego postępowania. IoT to jakość, a wszystko inne jest dodatkową korzyścią.

Podobne artykuły

Zwinne podejście do planowania wdrożenia w Przemyśle 4.0

Jarosław Rubin :: Wdrożenie w przedsiębiorstwie koncepcji Przemysłu 4.0 i poszczególnych jego rozwiązań jest zmianą organizacyjną. Metodyką, która może zwiększyć bezpieczeństwo wdrożenia i prawdopodobieństwo sukcesu, jest zwinne podejście do zarządzania zmianą, a pomocnym narzędziem – strategiczna kanwa przedsięwzięcia.