Term: Propozycja wartości
Opisuje zbiór produktów i usług przedsiębiorstwa, które generują wartość dla konkretnego klienta lub segmentu klientów. Jest to obietnica wartości wyrażona przez firmę, która podsumowuje korzyści z produktu lub usługi, jakie uzyska klient, który zakupi i otrzyma dany produkt.
Jak piszą A. Osterwalder i Y. Pigneur w swoje książce (Tworzenie modeli biznesowych, Wydawnictwo Helion, Gliwice 2012), „propozycja wartości to powód, dla którego klienci przedkładają ofertę danej firmy ponad oferty konkurencyjne”.
Tworząc propozycję wartości należy poszukać odpowiedzi na pytania:
- Jaką wartość dostarczamy klientowi?
- Jaki problem klienta pomagamy rozwiązać?
- Jaką pracę lub jakie zadanie pomagamy klientowi wykonać?
- Jakie potrzeby klienta zaspokajamy?
Aby odpowiedzieć na powyższe pytania warto:
- zidentyfikować i poznać swoich klientów, aby zrozumieć ich potrzeby,
- zrozumieć, jakie korzyści dostarcza produkt lub usługa oferowana przez przedsiębiorstwo (należy odróżnić cechy produktu od oferowanych korzyści),
- przeanalizować ofertę konkurentów, aby zidentyfikować różnice między swoją ofertą i ofertą konkurencji.
Stworzona propozycja wartości powinna być jasna i zwięzła, tak aby klienci z łatwością dostrzegli oferowaną wartość. Poniżej przedstawiono listę różnych elementów, które mogą stanowić wartość dla klienta (uwaga: nie jest to lista zamknięta, możesz wymyślić inne propozycje wartości):
- Nowość (zestaw potrzeb, z jakich klienci nie zdawali sobie sprawy)
- Wydajność (poprawa jakości produktu lub skuteczności)
- Dostosowanie do indywidualnych potrzeb danego klienta
- Projekt (wygląd, wyróżniający się design)
- Marka i status
- Cena
- Niższe koszty (obniżenie kosztów działalności)
- Niższe ryzyko (redukcja niebezpieczeństwa użytkowania lub obaw związanych z awarią produktu)
- Dostępność (szersza niż wcześniej)
- Wygoda i użyteczność
Propozycja wartości stanowi jeden z dziewięciu elementów modelu biznesowego, jaki stworzyli A. Osterwalder i Y. Pigneur. Zaproponowana przez nich kanwa modeli biznesowych pomaga tworzyć wartość dla twojej firmy. Uzupełnieniem kanwy modeli biznesowych jest kanwa propozycji wartości, która pomaga tworzyć wartość dla twojego klienta.
Kanwa propozycji wartości ma dwa aspekty:
- Profil klienta, który ułatwia zrozumienie, kim jest twój klient.
- Mapa wartości, która pomaga określić, w jaki sposób zamierzasz stworzyć wartość dla twojego klienta.